零組件代理商在台灣半導體、電子產業的蓬勃發展下，展現了閃亮耀眼的光茫，而零組件通路商也為台灣的高科技產業發展，起著推波助瀾的積極作用，而其在產業做為溝通橋樑的服務角色，更是連原廠都無法取代的。之前，由於世平興業的上櫃成功，讓各界對通路商價值予以高度肯定，以往總是認為沒有產業、製造的企業如何能夠到資本市場上，而世平的順利上櫃消息傳開後，遂開啟了通路商紛紛走向上市上櫃之路。

再者，由於通路業隨著產業的變化，在扮演角色上也有結構性的轉變，已不是以前貿易商性質的代理商，只是從事單純的零件買賣，通路商必須扮演更為複雜、吃重的角色，尤其是技術支援能力方面。以下將針對零組件通路商目前在上市上櫃的路上，一些業者在技術研發、電子商務、大陸市場、整合購併等課題上，所呈現的通路商目前發展的現況與未來趨勢。

技術支援能力成為指標

友尚目前已是上市公司，擁有大約30位FAE人員，為了因應當前產業結構性的變化趨勢，將公司明確定位為「技術性物流通路商」，而為了達到此目標，友尚副總經理暨發言人楊文昌詳述了友尚做為一個通路商在各個環節所扮演的角色，一定程度上表現了通路商的角色內涵：

第一階段：

早在產品設計之前，開規格之後的選擇零件過程，通路商即必須參與，必要時能夠成為供應廠商的顧問。而因為零組件種類繁多(單單友尚就有2萬多種，常銷售的也有五、六千種)，一個工程師不可能同時去瞭解如此多的產品，因此通路商可以提供市場上的建議，這種建議除了要滿足應有的功能以外，還要考量將來是否有降價的空間、有沒有交貨上的問題和困難。因為如果選擇的產品並非是供應商的主流產品，那麼將來在供貨上、價格競爭方面都容易有問題，因此一開始就選對產品是非常重要且關鍵的。

第二階段：

再來就是進入設計的階段，這個階段有兩個重要的因素：一個是能力，一個是人力。楊副總舉例說：如廣達、華碩等大廠在能力、人力雖不成問題，但是他們對零組件就可能比較不熟悉，或者零組件發展太快而來不及熟悉，因此通路商當然成為系統商的重要的諮詢對象，萬不得以才向原廠或原廠分公司尋求支援，以前這樣的工作是由原廠或在台分公司負責，但現在漸漸由通路商取代。

另外，廠商也許能力沒問題，但人力不足；或人力夠，能力卻不足，這都讓通路商有更積極的角色可以參與。另外一種是通路商採取主動，把所代理的產品依個別的優勢組合成一個所謂的「Turn-key Solution」，等於是完成公板後再對客戶做技術移轉。因為許多客戶只要求提供的規格、功能符合需求，客戶就可以避免掉遙遙無期的開發時間，這樣的搭配可說是一種聯盟，並增加了雙方彼此的依存度。再來因為是Kit的形式，所以也有助於成本的降低，因此，在縮短開發時間、降低成本等誘因下，許多客戶也欣然接受這樣的配合。

從上述分析，可知在研發階段就有如此多的變數，以往代理商在這些方面的著墨確實比較少。但隨著整個產業經營模式的變化，所有通路商都面臨這樣的衝擊，當然這是強烈競爭壓力下的發展結果。

第三階段：

這個階段的重點就是量產。量產有所謂的BTO(Build To Order)，而BTO最基本的一個節省方式就是交貨期的壓縮。以前製造商在下單時有些痛苦經驗，「往往是一個月前叫貨，貨還沒到已經在虧錢了(因為零組件價格一直下滑)，因此製造商要求較短的交貨期(1~2週)，這使得通路商也得要求供應商加快出貨期。」這樣的結果，勢必把風險往通路商身上壓縮，因為零組件供應商的生產週期是不會變的(8~12週)，供應商也不會因為個別廠商需求而改變生產時程，所以中間的落差(風險)會由通路商來協助完成(承擔)。

因此，通路商必須準備足夠的庫存來滿足客戶JIT(Just In Time)上的要求，雖然台灣的JIT要求沒有日本那麼嚴格(幾個小時)，但也必須是在客戶要求的時間內供貨。庫存若要充足會有幾個問題，一個是庫存所產生的資金問題；另一個是庫存管理的問題。另外，還有物流運送的問題(如何準時交貨給客戶)；資金調度的背後，更有買貨的壓力、應收帳款的風險等。可以想見，各個環節的複雜度比以前高很多。

第四階段：

最後，在生產完也交運出去後，還有保證期間的After Service問題。這個問題更是充滿變數，甚至有許多無前例可循或非常棘手的問題，也都在在考驗著通路商的能耐和實力。

楊文昌認為，要經過以上四個環節才形成一個完整的過程，而以往的通路商大概只需負責第三點(庫存、買賣)的部分，因此有人會質疑通路商是否承擔過多的風險？楊文昌表示：「並不盡然」，因為當沒有JIT或BTO時，可能為了最低的價格，客戶可以開啟好幾個洽詢窗口聯絡Vendor，然後選擇出價最低的產品。但為因應JIT及BTO作業，客戶必須縮減窗口，用Kit-Solution的方式來購買，這種做法可以提昇彼此的經營效率；之後，加上更進一步的資訊透明化，風險將降至最低點；再者，因為數量的集中，使得通路商與供應商的議價空間增大，因此有Cost Down時還可以反映給客戶。如此可以讓三方的互動進入一種良性循環。

而全科公司技術的研發和支援能力，跟其他的通路商比較起來，算是投入比較早，且資源投入比較多的代理商。甚至還自行開發一些產品，例如寬頻IC(這些產品在台灣和中國大陸的銷售成績也相當好)、電源供應方面的產品。全科科技副總經理表示：「全科一開始就不是扮演純粹貿易代理商的角色」，這當然跟公司創辦團隊具有濃厚技術背景有絕對的關係，所以全科的FAE人員(15)和業務人員的比例是1：1，FAE的比例可說是業界領先的。

目前全科的產品線，幾乎全部鎖定在通訊的領域，雖然後來有一些策略性的被動元件產品，但大部分還是寬頻、影音壓縮、無線通訊方面為主，另外還包括一些ASIC、FPGA的設計等，這些領域其實都是非常仰賴技術團隊的支援。

台灣在早幾年前，主流產品還是PC、筆記型電腦、消費性電子等，但全科一開始即「見人所未見」積極定位在通訊領域，所以這一、二年來通訊和網際網路的狂飆，正好讓全科迎上順風面，著實抓住了一個大好時機。而通訊的未來，從一些大廠包括像宏碁、廣達、智邦等都紛紛向通訊這塊靠攏的情形，可見一斑。目前全科正全力開發藍芽(Bluetooth)相關產品及MP3的Solution，比較特殊的是，全科開發的MP3產品是和手機搭配的，也許這些創意能為全科締造傲人的佳績。

電子商務通路商反應冷熱不一

台灣零組件通路商在電子商務方面的發展，一般來說都趨向比較保守的做法。友尚的楊文昌副總明白表示，電子商務對通路商來說，目前應該不是最急迫的問題。以通路商的產業結構來看，主要乃放眼在B2B上，而不是在B2C，再加上目前電子商務還有技術、效益等複雜問題不易克服，即使是先進的國外大廠也都尚未成熟。

宇詮副總經理龍泳霖也認為，「零組件通路商面對的是製造商，除非是像DRAM這種不太需要技術支援的通用型產品，其他的產品目前是比較不適合做電子商務」。他著眼於通路商大環境分析表示，電子商務首先會碰上地盤畫分的問題，例如台灣有許多通路商代理同一個品牌，各自有負責的客戶，不可能在網站上就擺上價錢、數量等敏感的資料，讓整個市場上的秩序就會大亂。

雖然說現在有所謂的Market Place，「但在Market Place應用頂多是一些庫存品的產品擺上網站，有缺貨的人就上網站去找找看。」楊文昌認為一線或甚至二線的這類通路商，是不太可能把自己的Source往上放。加上因為是工業產品，所以牽涉到一些技術及服務，並不是單純買賣一個零件後就了事，如果貿然在線上買了一批貨，事後的Service將成為很大的困擾。所以楊文昌認為電子商務目前要有一定的效用是很難的，頂多是EDI文件的往來，離B2B理想的境界尚有一大段距離。

品佳公司則認為專業的電子零組件通路商，在電子產業的供應鏈裡屬於中間的角色，電子商務方面的規劃或運作必須與原廠及客戶端有良好的配合及互動。例如品佳已經在網路上直接下單給飛利浦半導體及華邦，也可以在網路上查對訂單確認、交貨狀況，而客戶方面已有華碩、神達等要求透過網路下單及查對交貨資訊等功能。以上所談的屬於比較被動的部分，由於電子商務尚未標準化，所以品佳目前只能被動的極力配合原廠或客戶所提的要求，但品佳在三年前已經在公司內部極力發展電子商務的環境，所以在兩年前就積極導入Oracle ERP系統，目前已上線運作，由於Oracle在電子商務方面有非常齊全的產品，所以能提供給品佳在電子商務方面非常有利的發展環境。

品佳副總經理王永毅表示，目前正積極規劃、建置產品料號與各家原廠及客戶的對照資料庫，並極力規劃在網際網路上盡可能提供各種服務，如客戶網路下單、訂單確認、交貨狀況查詢，產品資訊及技術資料查詢等，而電子商務裡最重要的一環“電子付款”在台灣尚未成熟，但品佳仍會準備好等待環境成熟。

全科公司短期目標是希望從一個區域性代理商(亞洲)，在二年內達成上市上櫃，接著目標將朝國際性、Multi-channel的代理商發展。吳玉屯副總提到，目前雖然有一些通路商已經是這種規模，但都是外國的代理商。全科既然展現旺盛企圖心，希望能新建構一個國際性代理商，那麼電子商務的發展就顯得非常重要，目前也已建置ERP這個部分。全科因為本身擁有一批經驗豐富的軟硬體人才，對該公司而言，電子商務似乎是勢在必行了。

大陸市場誘人成為必爭之地

關於大陸市場，各家通路商都認為是「必爭之地」，甚至許多人擔心台灣在佈局上已經失去先機。楊文昌認為大陸市場潛力相當大，甚至表示整個海外的部份最後的重點會落在中國大陸上。從友尚的營運來分析，友尚去年(1999年)海外的營業額有34.5億元，其中新加坡佔了80%，而香港、大陸則佔了20%；不過，今年友尚預估海外營業額有50億元，香港、大陸就可能超過30%，成長後勢確實不可小覷。

而品佳公司一直在大陸市場很積極的佈局，「但是大陸市場也很難做，包括當地法律條文的不熟悉、產品運送的問題等是目前所有通路商面臨較傷腦筋的共同難題。」王永毅如此表示。大陸上軟體研發比較發達，硬體的研發比較弱，所以王永毅認為品佳扮演的是Solution Provider的角色。因為大陸不像台灣在軟硬體方面已經發展了一、二十年，一個產品廠商都可以自行解決處理，大陸目前在這方面是比較弱的，因此依賴通路商的部份就不會是單純的只是買賣單一零件，利潤方面當然也沒有Solution Provider的角色來得高。

對於進軍大陸市場，宇詮也是認為勢在必行而且會加快腳步，因為台灣的競爭優勢過去一、二十年在整個OEM大客戶的人脈方面比中國大陸要來得熟絡，另外，研發設計則是需要一些長時間的累積，這些台灣方面都還有領先的優勢；但是製造生產方面，大陸目前是相當具有威脅性的。龍副總甚至表示，三、五年內台灣在經濟上如果不思考出一個立於不敗之地的話，其後果是很難想像的，這一點危機意識政府與民間企業必須時時警惕。

通路商整合趨勢將越演越烈

大者恆大似乎是半導體業不變的定理，近來零組件通路商合併風此起彼落。品佳首先發難和恆凱、凡格即將合併，對品佳來說他們也希望結合後在通路、人員等都有很大的助益，當然也讓產品線更為整齊、增加整體營業額，所以互補性相當高。王永毅副總經理認為：區域的整合性越來越高，以往單打獨鬥的時代，已不符合趨勢。未來一、二年內通路的整合效應將會發揮到最大。

恆凱是飛利浦半導體在台灣的第二大代理商，在客戶層次上對品佳有極大的幫助。凡格的長處則是在於分離式元件(Discret)方面，這方面品佳過去是比較欠缺，因此互補性相當高。品佳、恆凱、凡格三家公司將在明年1月1日正式合併，各公司成員也將集中到品佳公司，因此品佳員工人數將從原有約120人，增加到200人左右。 通路商的產業結構發展模式，王永毅認為和其他產業類似，大概有50%以上的市場集中在前面的四、五家廠商，像主機板業者華碩、技嘉、微星及鑫明等前四大廠商就佔了五成以上的市場。因此，他預估通路的前五大也會佔50%的市場，後面五家再佔掉大約30~40%左右，所以互相整合是必然會走上的路。

除了品佳和恆凱、凡格以外，朋商的業務團對將進駐到世平，雖然世平表示並不會「以購併同業方式進行，而是以資源共享方式思考。」；奇普仕上櫃後亦傳出將以1.16億台幣入主泉匯。預料未來三年，基於產品線互補、資源集中等因素考量，通路商的整合將越演越烈。

結語

由於上市上櫃過程相當辛苦，包括內控資料、公司內部流程、組織調整等，需一步一步地從零到有、到上軌道，一段時間下來的確是很折騰人，尤其是在內控內稽方面的規劃制定、溝通協調更是千頭萬緒，但為了讓企業朝永續及良性的方向發展，各家通路商也全都卯足勁全力以赴，更何況取得大眾資金後的企業經營將更為寬廣，而過程也讓員工的收穫非常豐碩。

但是上市上櫃之後才是責任與承擔的開始，而業者也都表示上市上櫃「大家都有機會」，但業者應該抱著「平常心」，「不應為了上櫃而上櫃，做好本分該做的事，自然能水到渠成」。而投資人眼睛也要放亮一點，根據部分業者表示，因為台灣政府目前制定的一些遊戲規則似乎並不是很嚴謹，所以一旦上市上櫃後如果沒有札實的經營態度與實力，獲利有可能是灌水的或僅是圖利少數大股東，這些都很容易爆發出危機。而如何保持本業的正常發展與成長，更是通路商在上市上櫃之路，必須加以深思的。