本刊社長兼總編輯黃俊義（以下簡稱黃）：世平無論在台灣或亞太區都是數一數二的電子零組件通路業者；能經歷整體產業景氣的起伏屹立不搖，甚至擁有今天的成就，世平究竟在公司的經營策略與企業精神上，具備了哪些有別於其他同業的獨特之處？

世平集團台灣區總經理徐朱宏（以下簡稱徐）：世平今年已經邁入第25個年頭，而我是在15年前加入；當時的世平只有50個人，一年的營業額不過幾千萬台幣，根本很難想得到會成長到現在1600名員工、年營業額超過20億美元的規模。經過這幾年的觀察，我想世平今天能達到如此的成績，其中一個很重要的關鍵就在於經營團隊的認真態度與決策力。世平一直以來都很專注投入半導體、電子零組件的通路經銷業務，致力把手上的事業做到最好，對於其他的投資也十分謹慎；而在成長的過程中，世平對於台灣電子產業的種種變化保持著一定的敏銳度，也是能站穩市場競爭優勢的主要原因之一。

《圖一　世平集團台灣區總經理徐朱宏》

國內電子產業萌芽的初期，原本是以小家電、計算機等消費?的產品製造為主，隨後為Apple、IBM等大廠做PC代工，也讓台灣正式邁入了所謂的“數位時代”。在那個二十多年前的關鍵時期，甫成立的世平取得了德州儀器（TI）邏輯IC產品代理權，做為數位市場的切入點；當時的TI是全球邏輯IC技術領先的廠商，相關產品在市場受到很大歡迎，世平也因為第一條半導體零組件代理線選擇成功，奠定了今日的成就基礎。其後世平陸續獲得飛利浦半導體（Philips）、英特爾（Intel）、海力士（Hynix）、凌陽（Sunplus）等數十家國內外品牌大廠的經銷授權，產品線橫跨微處理器、記憶體與各種邏輯、類比元件，並隨著電子產業的變化趨勢不斷擴展產品應用範圍。

由產品線的擴充到地區市場的擴充

黃：電子零組件通路業者往往必須比其他產業部門更精準掌握市場的趨勢，以世平的看法，目前的電子產業發展方向為何？而如您剛才所提，世平在事業上的專注與靈活度為現今的成就打下了穩固根基之後，對於未來佈局又有哪些計畫？

徐：過去電子產業的重心在PC，現在則已經開始轉移至數位消費性電子領域。消費性電子的特色就在於產品的獨特性與多樣化，因此儘管PC已經逐漸式微，世平不但要守住PC產品線的版圖，也密切注意手機、MP3 Player、DVD錄放影機等新一代產品的發展動向，以及包括寬頻網路、無線區域網路（WLAN）等各種技術在內的通訊領域，不斷擴充產品線的範圍；除了硬體，世平也代理微軟（Microsoft）的嵌入式作業系統，並提供全流程解決方案（turnkey solution）的加值服務，致力給予客戶在各種不同應用領域上的全方位支援。

這是世平市場策略的一個重點，不但要增加所代理的電子零組件廠牌與產品種類，也根據市場的創新應用挖掘更多新的品牌；世平有一個團隊就是負責開發市場上的潛力產品，搜尋的範圍遍及全球。而為了看得更多更遠，除了產品線的擴充，將經營的市場版圖擴充至其他地區亦是必要的步驟，不能只守在台灣，對於人員的訓練與管理更要有全新的思維。世平目前在亞太區有20多個據點，因此善用“E化平台”等工具來提高集團運作效率，以及對各地區人力的配置等，都是經營佈局的重點。

黃：談到市場經營範圍的擴充，不得不提的是已經成為全球電子產品製造中心的中國大陸；中國半導體相關產業的發展潛力在近年來可說備受矚目，世平對此一市場的經營與看法為何？

徐：地球一直在轉，世界各個地區的興起衰落也可說是風水輪流轉；例如工業革命時期號稱「日不落」的英國佔盡了各種優勢，隨後美國取代了其世界強權的地位，而或許亞洲有一天將成為全球霸主也未可知；因此中國大陸的崛起是一個不容錯過的線索。目前中國大陸對半導體產品的需求量已經朝向佔全球四分之一的規模邁進，世平則是在10年前就已經西進，目前當地的員工（包括香港）約有600人，是我們非常重視的區域市場。

中國大陸近年來積極發展電子與半導體產業，龐大的市場商機吸引全球業者紛紛前往，當地本土業者也同樣如雨後春筍蓬勃發展，如上海長江三角洲一帶的產業群聚效應已經顯現；以世平的業務現況為例，客戶叫貨直接送往大陸地區的比例已經佔整體營業額的五成，我們在香港、上海的倉庫都比台灣本地的大。中國市場的重要性日益顯著，這是台商不得不加速將產業西移的主因，而且對當地人力的佈建也必須更用心，才能與同業競爭；以世平為例，在中國據點的人員包含銷售、技術與財務等，功能齊全，這不但是為提供當地客戶全方位的支援，也代表了對當地市場經營的重視程度。

保守與限制是中國半導體通路市場最大風險

黃：在中國大陸當地的電子零組件通路業者在經營上常會遇到哪些困難？中國本土電子零組件通路業發展情況又是如何，是否會成為目前佔大多數的台商與外商必須注意的競爭對手？

徐：中國大陸的社會狀況其實跟20多年前的台灣很類似，包括一般大眾觀念上的保守、落後，以及產業政策上的種種限制與高額稅負，都是讓經營中國市場的外國業者感到窒礙難行的一些負面因素，也讓中國本土的電子零組件通路業尚難成就。受限於對貿易行業的許多管制，中國當地並沒有大型的電子零組件通路商，規模最大的營業額也不過在一年1、2億美金左右，通路市場幾乎都是台灣與其他外國廠商的天下，台灣業者的表現尤佳。

中國電子零組件通路市場令人詬病之處還不少，首先貿易環境不成熟、海關對IC產業不了解，讓通路業者在進貨時遇上許多麻煩；例如IC元件的種類繁多、價差大，由幾毛錢美金到上百美金的範圍都有，但海關卻不了解其中差異而對業者的報價頗多質疑，也讓報關手續變得繁雜費時。還有通路商在中國地區的客戶多屬於集團式，業務的範圍可能是橫跨電子、紡織、建築等完全不同的領域，在中國「宏觀調控」的政策實施之後，這類集團客戶勢必也會緊縮電子方面的業務，對電子零組件通路商的生意影響不小。

此外中國當地「人」的問題也不少，包括通路業聘請的當地員工流動率高、跳槽挖角情況嚴重，以及廠商誠信度不佳、財務報表不透明，通路業者因而被倒帳甚至受詐騙的情況時有所聞；這都是中國大陸市場的經營風險。而兩岸政府仍然處於對立的緊張狀態，在中國大陸的台商最好也不要帶有任何政治色彩，以免惹上不必要的麻煩。

通路業者建置設計團隊的重要性

黃：回到電子零組件通路業本身的經營課題；目前有不少業者除了傳統的業務人員、FAE技術支援人力，還建置了設計工程師團隊（R&D team），不但銷售零組件、更進一步協助客戶進行產品開發，對此世平的看法與做法為何？

徐：電子零組件通路商建置設計團隊是趨勢也是提高競爭優勢的策略；因為市面上的IC產品功能越來越多樣化，與整體電子設備系統的連結也越來越密切，通路商過去以不同FAE團隊負責不同功能IC的方法來服務客戶，已經不合時宜，而必須具備能以系統觀思考的人才，才能為客戶解決如PMP、LCD TV等結構複雜的產品設計問題。

如剛才所提到的，世平致力擴充IC產品線的應用範圍也協助客戶全流程的系統開發加值服務，自然對於設計人力的佈局與培養十分重視；我們的工程師團隊不只是需要硬體方面的專才，還注重軟體設計方面的能力。值得一提的是，中國大陸在這方面的人才已經開始竄起，不但軟、硬體技術能力具備一定水準，還擁有較低薪資成本與在地服務的優勢；以世平的策略為例，我們在中國當地是以校園徵才的方式搜尋人才，從頭開始給予設計團隊有系統的養成教育。這也是許多台商採取的模式，這些經過培訓的中國工程師，相信在未來也會給台灣相關人才造成不小的競爭威脅，是不可忽視的勢力。

黃：那依您的看法，台灣在中國大陸的急起直追之下，應該如何保持競爭優勢？

徐：這的確是台灣必須面對的一個重要課題；目前中國大陸的產業發展大概落後台灣20年，雖然看起來相關經驗與資源的累積速度很慢，但隨時有可能迅速超越。現在台商在中國大陸建置的工程師團隊大多數只是進行中低階產品的開發，主要創新研發的力量還是留在台灣，台灣也應該繼續朝向高階的設計目標邁進，要跑的更快更遠，才不至於被迎頭趕上。而這是必須由基本人才教育與產業政策來著手的工作，期望台灣產官學各界能有共識與長遠的眼光來達成目標。

「4C」時代的必備創新研發思維

黃：展望未來，世平看到了哪些台灣可發揮創新研發活力的潛力市場？對於整體台灣電子零組件通路業的發展又有那些觀察與建議？

徐：電子產業界一般常說的是「3C」（Computer、Communication、Consumer ），我們認為現在市場上已經看到第四個“C”的崛起，就是汽車電子領域（Car）。一部配備完善的高級車輛，內部可能有多達100顆以上的IC零組件，包括車用電視、車用MP3 Player、車用手機藍芽耳機等娛樂、通訊設備，以及目前歐洲已經立法通過要求汽車必須加裝的事故紀錄器（類似飛機所使用的“黑盒子”），都是商機所在；世平現在也密切注意此一新領域的發展，鎖定具備成長潛力的車用電子設備，希望能有更多斬獲。此外例如世平正在進行一個加速度計（accelerometer）與手機應用結合的產品開發，這種感測器能讓手機上的照片畫面隨著手持方向改變而自動旋轉角度，而變化出一些有趣的應用；這類將現有電子產品加上創意新功能的設計，也都是業者未來可發展的空間。

我認為對於台灣電子產業來說，必須將「seeing is believing」的舊觀念打破，改為「believing is seeing」──只要相信就會看到，如此才能激發創新的動力，為我國產業的再升級找到出路。而電子零組件通路業者所必須做的，則是由“E化”進一步邁向“M化”，才能以最有效率與行動力的支援協助客戶，讓台灣電子產品的創意發揮無後顧之憂。

（整理＼鄭?君；攝影＼振漢）