等待市場還是搶先卡位？

柏拉圖：幹嘛大老遠跑到中國去搞「電子商務」？

亞普達：中國市場大！一般商人對待市場的態度有兩種，一是等市場，等待市場成熟；另一種是搶市場，先卡位。雖然市場不成熟，但確實有需求擺在那裏，而且成長很快，您知道在電子商務這領域，只能存活「第一名」，我們就是要拼中國B2B(企業間)電子商務的第一名。

柏拉圖：聽說中國電子商務環境還很不成熟？

亞普達：這是比較而來的。現階段中國電子商務的發展是存在一些問題，資訊流、金流、物流、商流等方面都有一些障礙，我們認為這是大環境的問題，不是任何一家公司能夠解決的。但相對地，潛在商機的確存在，比如：在中國大陸一般的企業在分銷體系中，往往會受到客觀環境的限制，導致業務拓展困難，因為中國大陸的區域實在是太大了，對於企業來講，每個城市如果要派銷售隊伍出去開展促銷活動，那麼他的整個銷售費用，光是出差費用就非常高，特別是這幾年，整個運輸、住宿等配套系統的價格都不斷往上漲，導致了整個出差費用的上浮，更加重了企業業務拓展的負擔。

由於區域的幅員廣闊，使得企業在跨區域銷售方面就存在一定的障礙，像康師傅、統一、寶潔公司這樣大規模的跨區域型企業是寥寥可數的。而實際上，這些跨區域型企業到目前為止，也並不是憑藉一個廠來輻射全國，而是在各個主要的地區設分廠，然後來輻射當地。

在大都市設點　以利第一線促銷

柏拉圖：針對這個問題你們有什麼解決辦法？

亞普達：我們的解決方案很簡單，一口氣在中國一級都市全面設點。我們在全國32個城市設立了服務網點，這些服務網點並不是加盟性質的，而全都是直營點，有我們自己的銷售隊伍，有我們自己的員工來聯絡這些經銷商和製造商，用第一手的資料，在第一線促成銷售。

柏拉圖：...32個都市，區域這麼大，人員怎麼管？

亞普達：簡言之，目標管理、充份授權、快速溝通是經營主軸。因為不同於其他網站，我們不僅做資訊服務，而且做撮合交易服務和付款服務，很快還要做物流配送服務，所以部門分工定位清楚，專人專責地從運作網站，輔導辦事機構與客戶的聯絡、談判、簽訂合同、直至付款提貨，全程服務。作為一個促成企業交易的電子商務公司，我們的內部管理首先實現了網路化，美國、臺灣、大陸的辦事機構之間實現了立體化資訊，人員、工作專案管理目標清楚，工作效率極高。

柏拉圖：...對了，現在這一行在中國競爭激不激烈？

亞普達：目前在中國地區提供電子商務服務的公司有一堆，但大部是以建網站或相關上網服務為主，少部份提供交易服務的，又都把注意力集中在「外貿」這一塊；而像我們亞普達供銷網這樣致力於大陸內外貿食品、日用化工產品的專業電子商務市場，並且提供撮合交易服務的恐怕還沒有。但競爭還是很激烈，因為大陸企業上網意識還不夠，對電子商務提供的服務也不太清楚，容易造成大家打混戰...

大陸地廣　唯B2B批量交易獲利

柏拉圖：那你們對B2B市場是否有什麼獨特的看法？

亞普達：在整個供銷市場體系中，特別是電子商務市場裏面，我們很怕去做三角形的市場。所謂三角形的市場，簡單的說就是一個供應商供應非常多的客戶，比如說一家鋼鐵公司提供的鋼鐵產品供應面會很大，需要鋼材的下游客戶很多。反過來，倒三角形的市場也避免去做，就是一堆人做生，而他的需求只有一家，比如汽車工業 － 生產汽車零配件的廠家很多，但全國只有少數的幾家汽車廠會有需求。這些三角形的市場，對網路公司的機會實際上非常的少，市場容易讓三角形尖端的少數廠家操控，所以電子商務應該發展「梯形」的市場 －賣家、供應商多；買家、需求者也多。在這種「多對多」交易的關係下，才可以非常充分的利用網路這種便利的交叉促成的功能，才能夠體現出網路的特性。這也就是我們亞普達會鎖定「梯形市場」的原因。

柏拉圖：那些行業算梯形市場？

亞普達：比如我們現在選擇從食品及日化產品著手，都是一大堆供應商(賣家)及經銷商(買家)；是典型梯形市場，需要大量促成服務...

柏拉圖：為什麼要對經銷商，直接賣給消費者不是更好？

亞普達：你講的在我們「行話」叫B2C(企業對個人)，我們是做B2B企業對企業的服務，專做批量交易。批量交易是企業間B2B電子商務中很重要的一個觀念，一般的B2B，不管是國內貿易也好，國際貿易也罷，都是批量成交，少則一卡車，多則一個貨櫃，每單成交金額都很大。因為中國地域很廣，只有物流和金流的效率都做的非常好，才有辦法去賺到中間的這個價差，否則沒有辦法去負擔中間運輸等費用。而B2C相對來講價差非常小，做起來很辛苦，相對而言，只有充分去促成企業對企業這種大量的交易，才能有合理利潤，所以我們強調在中國電子商務市場，應優先去做企業間批量交易。

柏拉圖：可是，現在真的是投入中國電子商務的時機嗎？

亞普達：目前時機千載難逢，內在誘因是大陸的政府正積極倡導政府、社團的網路建設工作，下一波鼓吹企業上網，開始推廣B2B的電子商務模式，企業的網路意識正在不斷地提高。外在利多是中國即將加入WTO意味著出口的擴大，進口的激增。國外利用網路找貨源已經是購買習慣之一，中國企業上網勢在必行，我們看准了這個勢頭，早在亞普達英文網站累積50000餘名國外採購商，而在亞普達供銷網簡體中文網站則擁有4000名經銷商。可以說外貿內貿兩方面，我們都做足了準備...

柏拉圖：問個實際問題，你們靠什麼賺錢？

亞普達：主要是客戶市場開拓服務費和5%的成交傭金，另有一小部分會是網站廣告收入。我們的簡體中文網站剛剛開通兩個月，但已經有了近6000名客戶，成功的促成了好幾筆交易，這樣的成績客戶和我們都是比較滿意的。

相信在一年內我們可以做到相當可觀的交易量，公司有希望在未來一年就開始有營利。我們的經營理念是讓企業上網，是我們商務服務的開始…

網路泡沫化有預警作用

柏拉圖：現在網路股跌得很凶，會不會如人所講「網路泡沫化」？

亞普達：網路不會是泡沫，但沒有實質收益的網路公司很可能會成為泡沫，大陸在這一波美國網路股大跌之下，反而有一份預警作用，大家更注重賺錢模式，也比較務實去服務市場，這是可喜的現象，有利於網路環境的健康發展。

柏拉圖：你能預測中國電子商務的未來嗎？

亞普達：中國電子商務的未來在哪里，如何去預測未來，我們認為準確預測未來的最佳方式就是 － 創造未來。任何一家公司的成功都足以改變未來，一方面要擁有最先進的網路技術，公司從創始人到企劃、工程部等都要有一群非常優秀的電機博士或專業人才；另一方面，在中國經營的團隊要是一批對中國市場經驗豐富的銷售隊伍，擁有很深的商務資歷，在實戰經驗上更具有優勢，這兩方面結合起來，有人懂電子，有人懂商務，「網路」與「通路」雙管齊下發展電子商務，將成為現階段於中國大陸市場一個獨特的電子商務解決方案。至於是不是最好的方案，我想「只要做成功了就是最好的解決方案」。任何一家成功，都會創造中國電子商務美好的未來。

柏拉圖：...電子商務會是美好的未來...

亞普達：勇敢迎接網路世界的到來吧...

理想國中的「柏拉圖」不斷的問；

網路世界的「亞普達」不斷的答；

...21世紀的網路世界會不會成為美好的理想國，值得期待。

(作者曾任康師傅集團中國大陸頂利油脂食品公司總經理、天津華信洋行總經理，現任亞普達國際電子商務中國地區總經理。)