在電子商務領域裏，一般可分為B2B、B2C和C2C三類，若以營業額來看，在所有市場分析師的眼中，B2B是一個比B2C大上好幾十倍的超級大餅，但是這塊超級大餅到底何時才能熟透可食呢？從最近美國NASDAQ股市下跌時，B2C網站跌幅為15~30%，而許多B2B網路公司的股價已經腰斬一半的情況看來，在投資人的心目中，B2B這塊超級大餅應該還是遙不可及的，這同時反應的是現有B2B網路公司的Business Model都有重新檢討的必要。

B2B分類模式

B2B電子商務之類別依商品之用途可分為：加工用零件與物料、交易用成品、及耗材/維修/設備用成品三大類。第一類加工用零組件與原物料的電子商務市場，若只是單純把原先供應鏈的交易移到Internet上來進行，嚴格的說只能算是「產業電子化」，還不是電子商務，因為交易額不會因為使用Internet而有大幅變動。因此，這類型的B2B電子商務公司必須能夠大幅提高交易總值才有價值。第二類成品交易的電子商務市場，經營成功之道在於產品線的齊全、受歡迎、價格具競爭力、品質可靠、及即時的供應，是最典型的B2B電子商務市場，也是一般認為最有潛力的一型。最後一類因有量少訂單多的屬性，又可稱之B2B，屬性與B2C有一點接近，物流配送的效率與品質是成功的重要因素。

除此之外，我們也可以依產業的供需廠商數，將市場區分為三角形市場與梯形市場。以台灣的鋼材市場為例，中鋼有一家獨大的架勢，所以整個供應型態是呈現以中鋼在上，其中、下游在下的三角形。這類市場在初期或許網路公司有機會成為中鋼和上、下游之間的網路通路，但真正操生殺大權的是中鋼，長期來看網路公司是沒有機會的。另一種交易型態則是倒三角形，例如裕隆集團要為某一款新車採購零件，基本上是由裕隆公司來定義規格、交期和數量，然後可就符合條件的供應商中挑選，這種採購自動化的過程中，裕隆公司擁有完全的主導權，新興的網路公司或許可以幫忙建構網站，但別想要賺交易的佣金！

簡言之，在三角形市場裏，不論是銷售自動化或者採購自動化，長久來看，網路公司是沒有利基點的。相對的，在多對多的梯形市場裏，由於沒有人可以壟斷交易過程，所以網路公司較有利基點。在梯形市場中，若供、需的任何一方想成立網路化的交易市集，通常會遭受其他同業的提防與抵制，成功機會不大，網路公司反而較能以中立者角色，扮演仲介和撮合的功能，賺取交易差價或佣金。

B2B當紅炸子雞

目前在B2B電子商務市場上，當紅的炸子雞為美國CommerceOne和Ariba兩家公司，嚴格來說，它們都是網路交易市集的軟體供應商，核心專長在交易的機制與軟體，而非網路市集的經營。當然這兩家公司的經營階層也很清楚這點，於是透過購併其他經營市集的網路公司，或與其他大型企業合作建構交易市集，來加強其網路市集經營者的形象。值得觀察的是，這類由軟體供應商和大型企業合作的網路市集就是本文所提到的三角形市集，充其量也只能算是銷售自動化或採購自動化，對於已經將採購自動化的大型企業而言，把採購系統Internet化，是否只是為了符合網路概念？還是有明顯的成本效益？恐怕不是我們局外人能輕易理解的。

Internet之所以能蓬勃發展，是因為它具有天下為公的本質。Internet的開放、公平原則，以及義工組織的精神，造就了Internet早期的蓬勃發展，但是從1992年Internet應用商業化以來，Internet的本質和商業運作的抵觸處處可見，例如公平與資本壟斷、義工與利益高度介入等。任何一個想要從事企業電子商務的人士，應該都要從使用者的觀點來看，到底電子商務公司，提供了使用者多少價值？還是只是把Internet當成提昇自我貨幣價值的工具呢？如果不能提供使用者真正的價值，最後終究是泡沫一場。

Internet將帶來一場商業革命，但大家似乎在還沒弄清楚電子化商流的原則時，就匆匆投入，唯恐跟不上時代或賺不了熱錢，其結果可能會達不成理想，甚至為現實所苦。成功的電子商務模式與營運，還有賴有識者一步一腳印的務實經營。

(作者為亞普達國際電子商務總經理)