本社社長黃俊隆：安際公司在去年成為神通集團的一員，可否談談你們的定位。

安際公司總經理陳楷植：安際公司其實已成立五年了，創辦人翁榮仁先生現在是公司的董事長，翁先生當時從矽谷回來，就將美國的經驗、新觀念引進來，從Intranet、Internet做到現在的e-Business。88年5月苗豐強先生投資安際，占股51%，安際也就成了神通集團下的一員。

目前神通集團在網際網路的市場佈局大致是這樣子的，神通正積極佈建網路資料中心，和專精網路硬體建置的新達是屬於Infrastructure部分的服務，在物流上聯強的品牌無庸置疑，而金流系統上有聯宿來負責，安際則專精於資訊流部分的技術與網站經營經驗。

黃：所以說安際是神通的核心角色。但你們為何在資訊技術外，也投入網站的經營呢？這在資訊廠商中並不多見。

陳：安際的經營模式說穿了就是CBO，也就是Consult、Build、Operate，從電子商務的顧問規劃、建置到操作，我們都會參與。

黃：也就是說你們還會參與特定產業的實質經營？目前一般產業有很強的Domain Know-how，但問題是沒有應用Internet的Sense，你們這樣做是為了打破這個難題嗎？

現在導入電子商務的企業，其實只是冰山的一角，三分之二以上的主流市場其實和新應用間還有很大的斷層。

了解傳統企業的真正障礙在那？

陳：我們會參與企業在網路事業或應用上的運作，就是要了解傳統企業的真正障礙到底在那裏。新事物的應用往往有階段性的，網際網路也是如此，先是有技術、觀念先趨者提出，媒體再大力宣揚，但會相信、願意去嘗試的，大多是高瞻遠矚者，或具有技術背景的領導者。這些人只是冰山的一角，三分之二以上的主流市場其實和新應用間還有很大的斷層。

對於這個主流市場，資訊業的人最近可以說是一直徘徊在外、不得其門而入。其實這些傳統業者是名符其實的使用主義者，他們不太懂或不管技術本身是什麼，只想知道用或不用對他們的差別到底在那？在沒有確定以前，即使資訊廠商說得再動聽，他們也寧願選擇保守。就算真的有人決定要做了，生意還不一定能做得成，因為他們會再三比較，除了價錢，還要看看廠商的週邊配套措施如何，比方說能否解決進出口的問題等。

黃：去年的Y2K就是一個很好的例子。

陳：的確，從前年起，資訊廠商就個個搖旗納喊，把Y2K形容成世紀末最大危機，不做好防範的公司似乎註定一敗塗地。以為這樣就有暴利可圖，但卻發現事與願違。願意改善的公司早就做了，並且大多是自己有能力做，但這些只是少數中的少數。其他的不是沒錢，寧願把錢拿去做生意；不然就是要眼見為憑。後來愈到年底，有些資訊廠商看投資研發、或代理了技術卻做不到生意，慌了，才趕緊推出讓企業免費先安裝，等平安過了年後再收取一些使用費的低價方案，才有一些小收獲。所以要打這個主流市場，需要的是很不一樣的行銷策略。

黃：怎樣的策略呢？

主流市場需要的是讓他們可以相信、可以參考，甚至是複製的成功案例，而這些案例還必須是和他們本身的產業經營非常接近的。

文化的差異為一大難題

陳：我想單純網站的建置對他們已沒有太大問題，賣點不大，要打動他們，難就難在如何提出他們可以信任的營運發展預測。這就是問題的核心：還沒有什麼成功的案例是他們可以相信、可以參考，甚至是複製的，而這些案例還必須是和他們本身的產業經營非常接近的。所以我們強調要深入某些產業裏去經營，現在的主力在於旅遊業、網站公關行銷和MRO交易市集等。其實我們很急，想快點做出些結合網路技術與產業專業知識的成功案例。

黃：但還有一個問題我看起來更難，那就是文化的問題，傳統企業是金字塔型的威權式管理，和網路型企業有很大的不同，所以在實際運作上應該有不小的阻礙。

陳：確實如此，我們和傳統企業開過幾次會，就可以感受到這種文化上的差異：他們的老闆不講話，沒有人敢表示意見。宏碁施先生強調變形蟲或聯網組織，談得就是新型態的組織管理趨勢，而事務的推動仍需要有人決策、登高一呼，但這個人可能是Virtual boss，而每個人也可能隨時有多個老闆，也隨時在變。這種矩陣式的組織管理，對於我們習慣bottom up的資訊公司來說還容易過渡上去，但對於只有top down的傳統企業來說，非常困難。

黃：所以不僅是傳統企業本身文化上的問題，在新舊企業間，也就是像你們這樣的資訊廠商或諮詢公司，和傳統企業共推電子商務的合作上，也有很多溝通、相處上的問題。

陳：新舊型態的公司文化，的確存在很大的隔閡。說實在的，資訊廠商要矇著眼來和傳統企業配合，那很單純，但很明顯地不會做出什麼成效，只會把市場搞得更糟。企業總以為要電子化，把資訊系統委外做做就可以成功，但往往連工作流程、權責、組織架構等都得修改，這就涉及傳統企業的禁忌。這也就是資訊與非資訊要整合的兩難，既然我們強調要Join Venture，雙方共同成立新公司會是比較容易推動的作法。

黃：這樣做看來非常適當，確實較可能成功。資訊廠商不能系統裝好，錢收了就想走人。在這個時候大家真的得Empty your mind－開放心胸來學習，才有可能走得更遠。

(整理：黃寶心)