根據工研院產科國際IEK CQM團隊最新公布2019年台灣製造業景氣展望結果，預測今年受到美中貿易紛爭影響，關稅與運輸成本增加，拉高原物料成本；進而影響企業投資信心，消費動能亦趨於保守，導致全球經貿成長動能放緩。

加上中國大陸加速調整經濟結構、新興市場需求波動等因素影響下，台灣製造業外銷主力市場已受到影響，也連帶造成需求下滑及原物料商品價格走跌，恐將限縮我製造業產值成長趨緩機率將達到61.3%；同時預估2019年台灣工具機產業產值將下跌5.0%，僅達到1,507億元。工研院呼籲業者，宜加速建立多元分散、彈性整合的協力廠商網路，避免造成潛在營運損失。

圖1 : 工研院建議台灣工具機產業，應發展建構機台資訊加值的先進自動化製造完整解決方案，同時滿足售後維修服務需求，以提升台灣工具機產品的附加價值。（攝影／陳念舜）

然而，若依工具機整機產業的景氣循環規則，以及大陸加速結構調整及東南亞新興市場機會，將使得原先布局大陸的供應鏈產生推移現象，研判台灣工具機整機業有機會將在2019年Q3較為明顯回溫，加上台灣內需市場的新應用，將為加工設備帶來新契機；還須考量東南亞國家現有加工設備、產能與基礎建設，是否足以滿足供應鏈轉移，對維修支援要求頻繁所增加當地售後服務需求。

工研院指出，由於台灣工具機產業鏈相當完整，涵括零組件、模組和整機，在中部地區已形成全球知名的產業聚落，未來如何因應國際市場需求趨緩、持續提升附加價值是主要挑戰。因此建議台灣工具機產業，應掌握全球貿易政策轉變需求，配合全球製造業轉型升級需求，發展具有可視化機台運行監控與管理功能的智慧化單機；以及由機器人與工具機所組成的先進自動化製造單元Cell或生產線的完整解決方案（Turnkey Solution），提升生產品質與效率。

並結合ICT、SI、自動化設備商，在台建構「機台資訊加值的解決方案」，同時滿足售後維修服務需求，導入與終端客戶製造技術與生產效率相關的數值分析方法，以提升台灣工具機產品的附加價值。

導入「以終為始」概念　向微笑曲線兩端創值

台灣工具機產業的領頭羊台中精機集團（VICTOR TAICHUNG）也繼2009年金融海嘯過後，率先響應製造服務化政策，成立顧客創值應用中心；2011年主導成立M-Team聯盟，整合中衛體系資源，並採攻擊性銷售策略，開始接受客製化及自動化接單。

進而於2013年起導入「以終為始」理念，先行了解客戶的需求，作為產品開發策略的核心，並創造差異化價值，以吸引客戶回流。台中精機集團董事長黃明和表示，其與過去推動製造服務化最大不同處，在於之前僅徵調部份製造部門的生產技術應用中心及資深的售後服務人員，以建立客製化機種、Turnkey解決方案等售前服務能力，卻少了專責單位推動。現在則集結內部豐富經驗的銷售人員和工程師合組新部門，以直接回應客戶訴求，隨時調整產品策略。

圖2 : 台中精機集團董事長黃明和表示，預計在今年落成的最新全球營運總部暨智慧化工廠，從示範產線朝整廠智慧化升級。（攝影／陳念舜）

預計在今年落成的最新全球營運總部暨智慧化工廠，不僅擘畫了該公司，甚至是整體工具機產業聚落接下來20年如何提高品級的路徑圖。黃明和表示，此有別於過去工具機新廠都是「穿著西裝改西裝」，或僅著重擴充組裝生產線，而是在採用TPS/TPM豐田精實生產管理的基礎上，一舉整合軟、硬體規劃。

包含全面更新內部CIM、MES資訊整合管理系統，並陸續引進多套3D虛擬軟體，首度囊括研發、加工製造、組裝生產等流程，甚至是台中精機獨有的顧客創值應用中心，從示範產線朝整廠智慧化升級。

未來中精機還可望發表自主開發的系統、介面、平台，得以持續改善並掌握差異化價值。對內協助中大型企業爭取千萬或上億元訂單，提升工具機平均售價；並配合上研、歐特加等系統整合夥伴，對外提供銷售服務，形塑「以終為始」的良性循環。

黃明和坦言，因為工具機產業客戶的特性就是只要品質、服務俱佳，忠誠度通常較高，藉此能有別於過去，只聽業務或當地代理商的話削價衝量（營業額）。一旦讓代理商手中掌握大筆訂單，就會開始延遲匯款，甚至用於周轉、投資；等到景氣下滑又開始陷入倒閉、賴帳的惡性循環，最後讓工具機廠罹患「3高病」：高應收成本（帳款）、高存貨、高負債。

由於代理商既未留下End User名單，也不知其真正需求為何？「對工具機廠商而言，損失的不僅貨款，還包括未來數年的市場競爭力！」當客戶發現代理商不再提供服務時，只會以為台中精機倒閉讓設備成為孤兒；甚至有代理商不還帳款，又引進他牌趁虛而入時，台中精機也無力打國際訴訟，所以後來還是決定在各地另設銷售服務中心。

因此，即便近年來中美貿易戰火猛烈，中精機所受衝擊相對輕微，即可歸功於有效分散並掌握市場。不僅兩岸市場各占其營收1/3之外，剩下1/3營收均來自各國貢獻；且自30年前便開始在東南亞、歐、美等國的代理通路之外，還在全球廣設8個直接銷售服務中心。

圖3 : 未來台中精機還可望透過自主開發的系統、介面、平台持續改善，提升工具機平均售價；並配合系統整合夥伴，對外提供銷售服務，形塑「以終為始」的良性循環。（攝影／陳念舜）

雖然初期培育當地人才不易、投資成本較高，但只要經過足夠時間累積超過500部機器的售服收入，即可支撐中心運作。並藉此深入了解End User客戶需求，以強化彼此信賴關係、共享資訊，承受每波全球經濟景氣循環與復甦後回購急單。

黃明和表示，目前中精機已利用於兩岸設立的顧客創值應用中心，順利將業務轉型為70%皆承接客製化訂單、30%才是量產型機種；同時經由引導客戶前往參訪當地自動化示範產線後，還能借重在兩岸多年累積的練兵經驗和實例，進軍歐洲、東南亞Turnkey市場。能將目前每部工具機的平均單價提高，在台數不變的情況下，持續推動公司的獲利成長。