產業人物

ePeople、e 策略

本文針對一些經驗豐富且有成功案例的 e People，分別從其工作經驗、人格特質與相關見解、策略等，希望能提供一般要進入 e Business 的企業、政府與大眾有所啟發或師法的地方...

當競爭者的KVM為佔頻寬的產品時，力登已經率先研發Out of Band的KVM了，當對手還在中低階產品的之時，力登已經成功穩住了中高階KVM切換器的地位了。

四月的天空細雨霏霏，濕冷的氣候，讓人們格外想念太陽的暖和。「力登電腦在受美式教育洗禮的林儒麟加入後，一改原本較為保守的文化風格，公司的氣氛逐漸溫馨如太陽般地起來。」這是林儒麟給力登市場專員張友利的印象。

乘網路之便　KVM初露光芒

濃眉大眼的林儒麟謙虛地表示，「主要還是高層主管與全體員工有改革之心，願意接受開放的美式文化風格，另外，在產品上，也逐漸重視活潑的包裝效果。」是的，於1985年成立、定位在高品質電子式 KVM ( 鍵盤、螢幕及滑鼠 ) 切換器及相關連接產品設計及製造的領導廠商力登電腦，其所研發的產品對外界而言，除了非常講求技術性外，也讓人有湛深生澀的感覺，進而對該公司的文化產生封閉與機械式的刻板印象。

「KVM切換器等電腦周邊產品早在十多年前就存在了，只是近年乘網際網路與PC伺服器之便才廣為人知。」臉上始終掛著親切微笑的林儒麟進一步指出，十年前的 KVM 只有V ( 螢幕 )，直到1996年發展才成KVM，相較於壽命約1年的其他網路產品，KVM的壽命長達6至7年，另外，KVM切換器的市場價值跟其他電腦周邊產品如Scanner一樣，隨著時間的久遠而降價，因此相當符合經濟成本。

節省成本　經濟低迷的最佳工具

「由於企業電子化勢在必行，加上經濟風暴之因素，更容易顯示出KVM切換器的優點。」林儒麟解釋道，KVM 切換器應用於一或多位管理員管理多台電腦的環境，或是一位使用者必須操作2或多台電腦的環境，而不需麻煩的由一台使用者工作站換到另一台使用者工作站，讓企業、IDC、委外、Colocation、SOHO等業者免除機房內不必要的多台螢幕、鍵盤與滑鼠的成本，透過集中式電腦或多個地點遠端控管單一電腦。此外，亦達到協助客戶改善系統管理、降低成本，及達到空間的最佳利用。

「因此，凡是有伺服器的企業，都適用KVM，」林儒麟預計，國內提供相關產品的廠商不到40家，而在全球來說，則有80家左右。「不過，目前在15,000個網路資料中心、電腦測試實驗室及多工作站環境中，有250,000台力登電腦的KVM切換器被應用。」

由於市面上電腦周邊產品的品牌種類繁多，因此互通與相容的技術問題不易解決；至於在眾多的競爭者當中，力登又要如何脫穎而出，進而贏得龐大的客戶？林儒麟強調，力登的產品擁有介面轉換的功能，並支援如PC、MAC、RS/6000、HP9000、Sun ... 等多種平台，而業界所有的產品都附有力登特製的電纜線，「將特性及功能與產品相結合，可以簡化安裝，這是其他業者目前無法達到的程度。」

林儒麟表示，當競爭者的KVM為佔頻寬的產品時，力登已經率先研發Out of Band的KVM了，當對手還在中低階產品的之時，力登已經成功穩住了中高階KVM切換器的地位了。另外，除了專精與豐富的技術經驗與產品講求品質與精緻化，全球綿密的市場銷售服務通路與天時地利人和的掌握也要配合得天衣無縫。

亞洲還是一塊處女地

縱使具備領先業界的產品技術，然而，為了拓展廣大的國內企業用戶，讓企業對最近才曙光乍現的KVM產品有更進一步的了解，身為行銷處處長的林儒麟針對大型企業採最原始的行模式 － 挨家挨戶造訪；至於中小型企業則可透過各據點的經銷商與通路商展示其功力。另外，若對全球各地的電腦展覽會稍加注意，亦可尋獲逢展必參加的力登，「參展不但可以增加曝光率，並且可為力登樹立品牌與形象，主動將訊息推送給與會者，也讓彼此有認識的機會，當然，亦可乘此良機與參展者比較，以突破力登的原有的技術與現況。」林儒麟清楚的分析道。

「對發展KVM切換器而言，亞洲還是一塊處女地，因此未來力登將以專業的領域全力拓展這個市場，並且也將觸角延伸到soho族。」林儒麟表示，在產品方面，力登亦陸續推陳出新，並且著重在品質的提升。除了擁有豐富的產品內容，積極與主動出擊對產品的銷售絕對重要，「為了持續打好力登的品牌與形象，力登會爭取每個參展的機會，以達成台灣第一名的目標。」林儒麟以篤定的語氣表示。( 文／黃寶心 )

這一波的蕭條，卻也讓市面上華而不實的產品畢露無遺，業者可以重新調整產品品質、思索市場定位、並了解將正確的訊息送給正確的消費者。

民權東路三段的銓達大樓，正是七家網路科技廠商「e357家族」相處甚融的匯聚地，意藍科技，正是其中的一家。深褐色的木質牆面，配上流曳在空間的橘黃色橙光，踏入意藍辦公室，宛若走進靜謐的誠品書店般，予人溫煦且舒適的感覺。而能在短短的兩年時間，從無到有，打出意藍科技的名堂，正是在近幾年來活躍於學術界與產業界，屢獲表揚、屢締佳績的楊立偉。

及鋒而試　從學術界轉戰產業界

談起絢麗的學生史，目前是博士班候選人的楊立偉，自從1992年考進台大資管系後，便活躍於台大的第一個網路社團資訊網路研究社、台大椰林風情BBS站以及台灣學術網路TANet北區網路中心。是興趣使然，也是本身對學習的孜孜不倦，讓他在1995年獲得全國大學資訊盃程式設計大賽冠軍的殊榮，更於次年首度成功研發建置全國大學聯招網路落點預測系統，在三日內達到10萬考生的最高流量。

「這也是我朝網路產業發展的原因，並為今天的electronic Land舖下厚實的技術基礎。」臉上架著一副金色框眼鏡而更顯斯文的楊立偉表示，意藍科技成立之初正是網際產業旭日升天、前景最為璀璨之際，然而卻有機會在百家爭鳴的網路公司中擄獲國外廠商諸如AsiaTech、Asia Java Fund、香港電訊、華彩創投等法人的投資，此外，在成為台灣首家通過「100% Pure Java Certificate」認證程序之軟體公司後，更於去年年底完成第二波增資，到底意藍的優勢在那裡？

挾領先業界的技術　讓投資者看到未來

散發出活力與幹勁的楊立偉娓娓道出，擁有領先業界的技術對科技公司而言就是最大的財富，意藍有2/3的成員均是在學術界擁有10年技術研發經驗的菁英，在發揮技術團隊、倡導群策群力之下，進而達到集思廣益的綜效。「意藍除了兼具技術與創意外，更無時無刻地鞭策自己，讓投資者明確地看到未來。」

意藍自行研發的產品相當多元化，舉凡搜尋引擎、中文字元處理、客戶關係管理、網路社群及會員管理系統、到最近在業界掀起一股風潮的企業入口網站等，一應俱全，不過，在魚與熊掌不可兼得的情況下，意藍如何做到既要維持多產，又得兼顧產品的品質？楊立偉說，雖然產品多元，不過其核心技術還是來自變化多端Java，「由於Java具有跨平台、延展度高、擴充能力佳、支援多國語言的特性，所以它將會是未來十年內網際網路發展的重心。」

百米衝刺長跑　難免中途仆倒

俗話說，創業難，守成更難，意藍在網路產業的顛峰期誕生，隨即不久便面臨經濟不景氣的低潮期，眼看許多跟意藍一樣成為科技產業明日之星的.COM瞬間成了昨日黃花，楊立偉提出自己的見解，不少.COM都以百米速度衝刺馬拉松長跑，因此才會導致後繼無力而中途仆倒，因此，企業主必需掌握公司的收支平衡。

另外，在內部成員方面，年青人固然有創意，不過，由身經百戰的老將出任財務長還是比較實際，這一點，對於未來欲投入網際產業之後起之秀亦然。「不過，這一波的蕭條，卻也讓市面上華而不實的產品畢露無遺，業者可以重新調整產品品質、思索市場定位、並了解將正確的訊息送給正確的消費者。」楊立偉如此表示。

隨著整個大環境的改變，意藍也多次調動營運模式，由原先提供技術軍火商轉為以產品研發為主軸，爾後，再由產品發展而成今天的解決方案，楊立偉坦言，在每個轉型的過程都相當艱辛，「我們發覺研發最大的困難是技術團隊與企業客戶在產品的認知上往往有一段距離，」這也讓意藍從過去的閉門造車跳脫到了解客戶的實際需要，以研發讓客戶滿足的產品之層面，「所以我們很重視一對一行銷管理，唯有了解市場的行銷與顧客消費行為，才能留住忠誠度高的客戶。」在創業過程中的親身體驗，讓楊立偉在往後做決策時，思路更清晰。

大陸軟體業處萌芽期 觀望比盲從好

對於意藍在未來的走向，楊立偉胸有成竹地表示，意藍將著重在企業內部效率提升的產品研發技術，以開拓企業潛在客戶，而在市場方面，由於台灣的市場規模有限，因此將以日本、韓國與美國市場為主要戰場，「儘管這三國的競爭者眾，不過基於當地軟體產業發達，並擁有網路的發展潛力，意藍將提供最新技術，再配合在地廠商推動企業入口網站等軟體，要在市場上搶得一席之地，不是難事。」

至於成為國內外廠商淘金天堂的中國大陸，楊立偉則不十分看好，未來如欲搶戰大陸灘頭堡，最好的策略還是尋求香港或者大陸的網路系統整合商，以搭售的方式推廣軟體，畢竟，當地的業者絕對比外來廠商更了解大陸客戶的使用習性與經商規範。「中國大陸的軟體產業還處於萌芽期，加上法令限制多，此時宜觀望，只要當地軟體稍微成熟，再西進也不算晚。」( 文／黃寶心 )