前言

怡申科技(Essen)是國內首家推出提供企業客戶建置虛擬社群網站套裝化軟體(e-@Once!)的廠商，自1999年11月產品正式發表以來，該公司除先前的美商昇陽(Sun)外，並陸續與SEEDNet、Intel合作，提供前者「酷奇網站」與後者「e-solution」的解決方案。除在國內的發展，該公司並積極在中國大陸設立銷售據點與進行結盟，企圖透過結盟夥伴如北京萬能軟件、湖北梅花網絡科技、中國太陽計算機(Sun在大陸的名稱)等在對岸的市場實力擴大其產品銷售。2000年3月，該公司在北京正式成立怡申惟真網絡科技，負責對岸開疆闢土的工作，4月更進一步與知名Linux廠商美商網虎(XLinux)策略聯盟，預計在5月初，該公司將以OEM的方式協助網虎推出「虛擬社區經濟包」(中文簡繁體)，該產品將分別在大陸與台灣銷售。

由怡申一連串的動作顯示，該公司企圖標榜的「電子商務平民化的實踐家」正逐漸落實。有鑑於此，本刊特訪問該公司總經理盧天驥，希望一窺其初創怡申的動機、過程，以及對個人、對公司的看法與展望等。

防禦性創業者

對於曾在美商如惠普(HP)、利盟(Lexmark)等公司任職過的經歷，盧天驥表示，當一個人年屆35，無論就職務或工作領域均達到某個程度，他往往會有一種高處不勝寒的感覺，尤其在競爭特別激烈的外商環境，多數人遲早會面臨這樣的問題。所以，與其在工作上逐漸為人所取代之前，倒不如另闢蹊徑，去開創出新的事業，這樣的創業他稱為「防禦性創業」。

早在1998年創設怡申科技前，他便與當時的夥伴吳啟明、劉培欣(分別為怡申現任董事長與技術長)等人從事網際網路相關業務的經營。他表示，自1995年網際網路開始貼近一般消費大眾並趨於商業化之時，他便體認到該產業的潛力，當時他與國內最早從事商業化、大規模免費電子郵件(Free E-Mail)提供的智邦生活館(URL)合作，參與了一些行銷與制度上的想法，甚至現今流行的線上拍賣、競標、履約保證等商業模式(Business Model)在當時就有類似的構想。後來，他以Outsider的角色幫助成立一個名為「通路王」的線上購物網站，雖然慘澹經營，但這些經驗對他日後對於線上購物網站以及相關領域的看法有很大的幫助，包括如何建立、更新及維護多達數千、數萬的線上商品資料庫等。

怡申的成立

1998年盧天驥協同吳啟明、劉培欣等人正式成立怡申國際公司(1999年10月更名為怡申科技)，當時該公司的主要業務為網路系統規劃、網路軟體研發與網站架設等。草創時期百廢待舉，為了支撐公司的營運，盧天驥形容那時期他們幾乎什麼都做，從外銷網卡、幫客戶寫網頁、規劃網站起家，一路摸索，接過的案子不計其數，像是桃園縣環保局、板信，建達早期的網站等。其性質說穿了就如同一般坊間常見的某某科技、某某電腦一樣。「我們外銷智邦的網卡到荷蘭、歐洲等地以換取公司的一些營業額。」他指出：「當時我累積的最大經驗便是了解在網際網路上哪些是可以做的，哪些是不要做的。」

直到1998年，怡申接了SONY Music的案子，該案可視為怡申發展的一個里程。他表示，SONY Music當時想切入網際網路市場，所以藉由怡申幫其建置一個可供網友查閱、留言及聊天的準社群網站(奇幻仙境，新力藝言堂前身)。「在整個建置過程中，我們確定了一件重要的事情，那就是智慧財產權是屬於我們的。」他認為這樣的做法對公司隨後推出的產品有著莫大的助益。

套裝化產品的實現

SONY Music專案進行同時，盧天驥也負責許多大大小小的專案，他每每思考的是：有沒有什麼方法能以最少的人力去服務最多的客戶。

「我們當時的困擾是，當我們每接一個案子，就不太可能再分出多餘的人去接另一個案子，所以，每當隨著截止日期的逼近，痛苦指數便越來越高。」他表示：「你總會因時間壓力而只好放棄某個案子不接。」但是該產業的生意模式是：接案子才會有營業額，不接案子就沒有營業額。有沒有什麼方式是可以只做一件事情(產品)便可以服務很多客戶，在這樣的情況下，套裝化產品的構想就出現了。於是他將SONY Music專案的經驗運用在新產品的研發上，推出了以中小企業(金字塔中下階層，人數最多，且亦是Server端)客戶為主的平價產品「e-@Once!網站便利包」。

引進創投資金

「這就是去年11月我們發表的產品，之後陸續便有投資者開始對我們表現出興趣，包括創投業者與自然人等。」盧天驥指出，當商業模式走向套裝化(Product)而非服務化(Service)的時候，以往服務化模式受地域(Local)的限制便被打破了，而既然是套裝化的產品，就可以用不同語言版本去支援不同地區、國家。

他表示，在網際網路領域裡，單憑個人的資金並不足以支撐整個公司的營運，公司必須走向公開化(Public)，意即將公司分散給大眾，這也意謂怡申將來勢將朝上市的道路前進。公司走向如此，軟體亦得走向開放化(Open)的架構，他不諱言下一步很可能是將產品的原始碼Open出來。

建立良好的法律機制

上市是一項整體的規劃，包括各種法律文件與財務報表等都必須及早建立，目前怡申已完成50%的上市準備。盧天驥表示，其中最重要的便是均衡發展各部門的比重，以及將技術的智慧財產權歸於公司。

「目前常見某些網路公司單憑某些人的技術開始在市場上竄起，其實在技術外，企業經營尚包括業務、行銷、專業經理人等，所以我讓各部門人才一直維持相當比例。其次是對於法律的注重。以網路公司而言，我們沒有機器、廠房，甚至我們所有的Know-How都在硬碟裡，如果要引進大眾資金，就必須說服大眾並確保他們的資金不被誤用。」他在公司營運方面各種該有的法律動作都不缺，包括公司的核心技術都以法律保護，他甚至自我解嘲，怡申在該階段最大的支出是律師費。

此外，他亦進一步委託律師對公司內部進行智慧財產權管理(IP Management)的工作，所謂IP Management，即是由律師對公司各部門所發展的流程、做法與創意等進行管理，包括業務、行銷、研發等部門究竟產生多少智慧財產，都是IP Management所要了解的。而且他亦設立相對機制鼓勵員工激發創意、提供創意，他認為IP Management的重點不在防弊，而在於興利：「好的律師可以為公司帶來優點，當然不是指告贏別人，而是在於保護自己。」

赴美上市穩紮穩打

在網路公司(dot com)的發展里程上，掛牌上市幾乎是所有公司的美夢，但隨著近期美國NASDAQ股市的重挫，許多純網路概念股皆紛紛應聲倒地，華文網站和信超媒體(GigaMedia)、中華網(China.com)更從高點跌落60%，引起國內投資大眾與網路業者的恐慌，認為泡沫化的危機來臨，甚至打亂赴NASDAQ掛牌的計畫。

盧天驥表示，未來退出dot com的網站也許很多，但傳統產業進入dot com會更多，也因此網站建置市場規模並不會因此縮減或消失。他認為以怡申這樣一個做為「軍火供應商」的角色，並不在於販賣美夢，而是透過建立明確的商業模式與法律機制來保障投資者與客戶的權益。怡申赴美上市的腳步穩紮穩打，若能以如此模式在美開花結果，未嘗不是一件好事，吾人且樂見其成！

(責任編輯：陸敬民)

備註

怡申科技總經理 盧天驥(圖一)

《圖一　怡申科技總經理 盧天驥》

怡申大事紀

1998.03 怡申國際公司設立。

1998.06 與SonyMusic合作完成其會員互動區「奇幻仙境」的架設工作。

1999.10 更名怡申科技(EssenVision Inc.)，定位為「電子商務平民化的實踐家」。

1999.11 舉辦「e-@once!網站便利包」產品發表會。

2000.03 怡申惟真網絡科技(北京)正式設立，負責中國大陸的業務。

2000.04 與美商網虎公司(XLinux)建立亞太地區策略聯盟。